“價格太貴了，能再便宜點嗎？”
“網上同款才一半價格，你們怎么這么貴？”
“我再考慮考慮，對比一下其他家...”

這些對話是否讓你倍感熟悉？作為助聽器驗配師或門店銷售，價格談判幾乎是每天都要面對的挑戰。如何在保持合理利潤的同時讓客戶心甘情愿地成交，成了行業最常見的難題。

今天，我將分享一個經過驗證的價值談判公式，幫你打破價格僵局，實現雙贏交易。

     大多數價格談判失敗的根本原因在于：談判焦點完全集中在價格上，而忽略了產品的整體價值。當客戶只關注價格數字時，無論你讓步多少，他們總會覺得不夠便宜。

     聰明的銷售者不會在價格上妥協，而是會重塑對話框架，將焦點從“價格”轉移到“價值”。

     價值談判公式：V=P+B+S+E

     這個公式由四個關鍵要素組成，能夠幫助客戶全面理解助聽器的真實價值：

     V（Value）= 總價值
     P（Product）= 產品本身
     B（Service）= 專業服務
     S（Solution）= 個性化解決方案
     E（Experience）= 使用體驗和保障

     當客戶質疑價格時，首先分解產品價值：

• 芯片技術和算法優勢（如噪聲抑制、言語增強）

• 材質和工藝（防汗防水、耐用性）

• 功能和性能（連接性、自適應環境能力）

     話術示例：“這款助聽器采用的是目前最先進的XV芯片，能夠實現0.5毫秒的延遲處理，這意味著您在嘈雜環境中也能獲得清晰的言語理解能力，這是普通助聽器無法比擬的。”

     助聽器不是普通商品，需要專業服務支持：

• 專業聽力檢測和評估

• 多次調試和適配服務

• 長期維護和清潔服務

• 定期隨訪和評估

     話術示例：“您支付的費用包含了終身的專業調試服務，我們將每三個月為您進行一次免費調試和清潔保養，確保助聽器始終處于最佳狀態。”

     強調定制化和個性化：

• 基于個人聽力曲線的編程

• 基于生活需求的場景設置

• 基于偏好的個性化調整

     話術示例：“根據您的檢測結果和生活需求，我們會為您定制6種不同環境的聆聽方案，比如看電視、戶外散步、多人聚餐等，每種場景都會進行精細化調試。”

     強調使用保障和體驗：

• 試戴和適應期支持

• 延長保修服務

• 以舊換新政策

• 緊急支援服務

     話術示例：“我們提供30天無理由調試服務，如果在使用過程中有任何不適，我們會有專家一對一幫您解決問題，直到您完全滿意為止。”